近日，第十五屆中國進口汽車高層論壇在北京舉行。大搜車聯合創始人、高級副總裁張立宇在論壇上發表了主旨演講，從零售的本質出發詮釋了新零售之“新”，并深度剖析了大搜車汽車新零售的商業邏輯。

張立宇指出，大搜車的汽車新零售模式能夠幫助主機廠做渠道下沉，填補其空白市場。大搜車將對其強依賴的渠道嫁接給4S店，在維持零售端價格穩定的前提下實現零售增量。

大搜車聯合創始人、高級副總裁  張立宇

新零售：用高效的方式把零售做得更好

自2016年 “新零售”概念被提出以來，各行各業對新零售都有不同的理解和定義。作為產業互聯網平臺的代表，大搜車又是如何詮釋新零售的？

張立宇給出了他的理解：“要講清楚新零售，其實是要講清楚2個問題。第一，零售是什么；第二，新在哪里”。張立宇分別從供給側和需求側闡述了零售的本質，“零售的本質是實現‘零售四要素’。從供給側而言，一是產品的極大化豐富；二是提高產品性價比。從需求側而言，一是極大化地觸達客戶；二是確保好的客戶體驗。零售沒做好，一定是其中的一個或者幾個要素沒做好。所謂‘新零售’，是用一種更高效的方式把零售的四要素做得更好。”

其實，中國汽車流通領域的零售模式一直都在不斷進化，從最初4S店單一渠道為主，到多點撒網的二級網絡。尤其是互聯網力量的強勢介入之后，給傳統渠道導流的“汽車電商”順勢誕生。

張立宇表示，電商提升了商家實現需求側零售二要素的效率，以電商方式參與零售的商家只需要專注于供給側的優化，確保商品有足夠多的SKU，確保性價比。至于客流和交易體驗，電商有成熟的解決方案。但電商對于零售的改造是受制于品類的，比如汽車。“類似于汽車這種重體驗、重交付、重線下服務的商品，僅靠電商是不能實現交易閉環的。”張立宇說，“汽車電商在目前階段是不成立的，銷售轉化的臨門一腳還是在線下網點。”

SaaS數字化零售渠道 極大化觸達消費者

一旦涉及到物理網點，就有服務半徑的問題。因為一個物理網點所能接觸到的客戶始終是有限的，所以就要盡可能多地去拓展網點。

張立宇稱，大搜車用了一種非常“巧”的辦法去實現了網點的鋪設。“我們并沒有自己去開店，而是做了一套SaaS，將包括4S店、新車二網以及二手車商在內的汽車零售商的工作流數字化、在線化。所謂‘工作流’，就是指日常作業過程中的客、貨、錢和交易的信息，也就是通常所說的的人、貨、場。‘數字化’的目的是為了知道你是誰？你有什么？然后，通過后臺的數據分析，知道你缺什么，要什么，即你的需求什么。”

張立宇以新車二網舉例：“一個4S店通常進店轉化率在15%到20%。二網更低，基本在5%以下。100個客戶到店，浪費了95個客戶。我們通過SaaS把客戶信息在線化以后，知道這95個人是誰，需求是什么，然后去供給側有針對性找產品和服務來滿足需求。通過這種方式，渠道減少了浪費，提升了效率。渠道因為我們的服務更容易地賺到錢了，自然對我們會更依賴、形成強黏性。我們就是通過這樣的方式去實現需求側的第一個要素的。”

張立宇透露，目前全國已經有超過60%的汽車零售商在使用大搜車各種不同的SaaS產品。

公開數據顯示，大搜車已經數字化了全國9000家4S店、70000多家新車二網、90%的中大型二手車商和5500余家彈個車品牌授權店。

“新零售體驗館+超級試駕+高清視頻” 打造極致的客戶體驗

對于需求側的第一個要素，大搜車通過數字化汽車零售渠道拉近了與用戶的“物理”距離。那么針對需求側的第二個要素，大搜車更是從多維度拉近了與用戶的“心理”距離。大搜車將在全國區縣一級城市建1000個新零售體驗館。

張立宇表示：“我們在縣級城市的中心位置設立新零售體驗館，從形態上來講像不落幕的車展。展館里布滿智能科技硬件，用來留線索、挖需求。我們會把這個場館打造成當地的強IP，自帶流量，并把這些流量過濾后分發給渠道。同時，解決渠道沒有樣車的問題。”

其次，大搜車聯合阿里巴巴于去年12月推出的“超級試駕”項目也將下探到區縣級城市，用戶可任意指定試駕地點和時間。

同時，大搜車還在上海搭建了攝影棚，可以產出主機廠新車發布級別的高清視頻，以供零售渠道的在智能終端上播放。

張立宇表示“不管是新零售體驗館、試駕中心或高清視頻，都是為了能夠盡可能地提升客戶的消費體驗。以實現需求側的第二個要素。”

賦能主機廠渠道下沉 在維持零售端價格穩定的前提下拓展新增量

對于供給側而言，張立宇以阿里研究院的曾鳴教授提出的S2b2c的模式做了進一步分析。

曾鳴教授把大搜車作為S2b2c模式的典型案例。大搜車是S，渠道是b，客戶是c。S既要賦能b，又要和b一起服務好c。“我們發現因為有SaaS，我們對于b和c的需求都很清楚，能夠有針對性從供給側整合產品或服務，高效地匹配需求側。”

在張立宇看來，大搜車作為產業互聯網平臺，一端找到優秀的零售商，另一端與最有供給能力的供應商形成強依賴，把兩端鏈接成一個產業共同體，一起去淘汰低效的中間環節，形成高效運作的產業鏈，共同為消費者提供優質的產品和服務。“大搜車在用產業互聯網的思路改造汽車流通行業，即整合供給側資源賦能車商一起為消費者服務。”

張立宇最后強調，大搜車汽車新零售在實際場景中的應用已被驗證，能夠幫助主機廠實現渠道下沉，填補其空白市場。大搜車將對其強依賴的渠道嫁接給4S店，在維持零售端價格穩定的前提下實現零售增量。這就是汽車新零售的價值。

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